Preiserhöhungen gehören wohl oder übel zum Geschäft, oftmals ist es jedoch unangenehm, sie dem Kunden mitzuteilen. Die Gründe hierfür sind verschieden: Man will Stammkunden nicht verprellen, frische Geschäftsbeziehungen aufrechterhalten oder Neukunden nicht verschrecken. Dabei sind Preisanpassungen ein allgemeiner Aspekt jeglicher Handelsbeziehung, vor denen man, wenn nötig, nicht zurückschrecken sollte. Vor allem, da die eigenen Kosten selbstverständlich auch steigen.

Hier erfahren Sie, wie Sie die Erhöhungen richtig kommunizieren, ohne die Gefahr zu laufen, Kunden zu verlieren.

Jeder Handwerker kennt die Situation: die Preise für Materialien, Lagerhaltung, sowie Personal- und Transportkosten steigen erheblich an. Auch die steigenden Energiepreise drücken auf die Betriebseigenen Geldreserven. Doch man schreckt davor zurück, die Kostenlast auf die eigenen Preise auszudehnen. Die Angst, Kunden zu verprellen, spielt dabei eine große Rolle. Diese Furcht ist eigentlich unbegründet, denn Preiserhöhungen sind etwas Normales, es kommt nur auf die richtige Kommunikation und die Qualität des eigenen Betriebes an und gute Handwerker sind in Deutschland mehr gefragt denn je.

Preiserhöhungen offen kommunizieren

Kommunizieren Sie die neuen Preise offen, nichts wird schlechter aufgenommen als „heimlich“ erhöhte Preise. Vor allem der Stammkundschaft wird dies überhaupt nicht gefallen. Es kommt vor allem darauf an, den Kunden die Erhöhungen plausibel zu begründen. Gestiegene Preise sind zwar ein Teil des Alltags, dennoch reagieren viele Leute mit Ablehnung auf plötzliche Veränderungen der gewohnten Preise. Wer seinen seit Jahren gültigen Stundensatz erhöht, sollte auf alle Fakten hinweisen, die auf Qualitätssicherung verweisen. Das sind selbstverständlich die ständig steigenden eigenen Kosten für Einkauf und Unterhalt, Ausbildungs- und Mitarbeiterkosten sowie andere Bereiche, welche Teil eines Handwerksbetriebs sind. Dazu gehören auch Fort- und Weiterbildungen, durch die die Qualität und Erfahrung des eigenen Angebotes ansteigt.

Strategien für die richtig kommunizierte Preiserhöhung

Preiserhöhungen sind also in jedem Fall berechtigt und weit entfernt von reiner Absicht zur Gewinnmaximierung.

Experten schlagen 2 verschiedene Strategien dafür vor:

• deutliche Anhebung in langen Intervallen im Zusammenhang mit stabilen Preisen über längere Zeiträume.
•  niedrige, periodische Erhöhungen (z.B. halbjährlich).

Beide Strategien präsentieren Vor- und Nachteile, jedoch ist schwer zu sagen, welche speziell für Ihren Betrieb vorzuziehen ist. 

Lange Intervalle

Kunden legen Wert auf Beständigkeit bei Preisen, da diese, vor allem bei größeren Projekten, Planungssicherheit verspricht. Allerdings sind sie weitaus weniger erfreut, wenn die Preisliste auf einmal sprunghafte Anstiege aufweist. In diesem Fall kann auch zwischen den Geschäftsbeziehungen unterschieden werden. Bei Kunden, die in jahrelanger Verbindung mit dem eigenen Betrieb stehen, sollten Erhöhungen entweder frühzeitig angekündigt werden, oder eine gewisse Flexibilität bei den Preisen zur Betriebspraxis gehören. 

Periodische Erhöhungen

Die periodischen Erhöhungen besitzen den Vorteil, dass die Preise nicht abschreckend wirken, da die Veränderung weitaus geringer ausfällt. Allerdings fällt die Planungssicherheit für den Kunden weg und der eigene Betrieb könnte als unstrukturiert wahrgenommen werden. Diese Strategie bietet sich vor allem an, wenn die Geschäftsbeziehungen noch frisch sind und die Kunden erst von der eigenen Qualität überzeugt werden müssen. Denn häufig ist diese ausschlaggebender als die aufgerufenen Preise.

Den richtigen Zeitpunkt erkennen

In jedem Fall sollte man auf den Zeitpunkt der Erhöhungen achten, weil Kunden ihre Projekte mit den zum Startzeitpunkt aktuellen Preisen planen. Das Jahresende gilt als richtiger Zeitpunkt, um Preiserhöhungen durchzuführen. Kommunizieren Sie diese mit genug zeitlichem Abstand, auf diesem Wege können die Kunden das Geschäftsjahr bereits mit den aktualisierten Kosten planen.

Ein guter Ansatz bezüglich der Preisanpassungen ist es, Stammkunden einen bestimmten Zeitpunkt mitzuteilen, bis zu dem sie Leistungen noch zu den bisherigen Preisen in Auftrag geben können. Auf diese Weise erinnert man die Kundschaft an den eigenen Betrieb, kommuniziert die neuen Preise und kann mit hoher Wahrscheinlichkeit einige Projektaufträge initiieren. Viele Geschäftspartner werden versuchen, Arbeiten unter den auslaufenden Konditionen, vor deren Ende, durchzuführen. Des Weiteren könnten auch in der Anfangszeit der neuen Preise Aktionsangebote gemacht werden, die der Kundensicherung dienen und auch auf Neukunden attraktiv wirken.

Welche Kosten sorgen für Preiserhöhungen?

Bei den Preisen selber sollte nicht pauschal die komplette Angebotspalette erhöht werden, sondern wirklich versucht werden dort zu erhöhen, wo es aufgrund der gestiegenen Kosten nötig ist, dies vermittelt dem Kunden, dass man sich tatsächlich mit der Thematik beschäftigt hat und sorgt für Verständnis. 

Vor allem im Zuge der steigenden Energiekosten, sind Preiserhöhungen notwendig, denn vor allem im nahenden Winter wird es wieder zu stärkerem Energiebedarf bei, nach wie vor, relativ wenigem Angebot kommen. Dies stellt vor allem für Gebäudereinigungen einen nicht zu unterschätzenden Kostenpunkt dar. Sie sollten es hierbei auf keinen Fall scheuen, diese Mehrkosten in Ihren Preisen widerzuspiegeln. Denn die Gasumlage kann sich gehörig auf die Gesundheit Ihres Betriebes auswirken.

Erhöhte Preise können auch im Zusammenhang mit anderen Veränderungen im Betrieb kommuniziert werden, haben sie z.B.: 

• Die Zahlungsmethoden aktualisiert
• Das Gutschriftverfahren eingeführt
• Einen Meister eingestellt
• Bei einer Inventur Waren erfasst, welche nur noch begrenzt gelagert werden sollten
• Die Zahlungsbedingungen im Zusammenhang mit verbessertem Service angepasst

Sie können mit Rabattaktionen werben und gleichzeitig auf die hiernach geltenden neuen Preise aufmerksam machen. Das kann eine gelungene Strategie sein, um sowohl Stamm- als auch Neukunden für das eigene Unternehmen zu interessieren. Eine gute Vermarktung, auch wenn es nur auf lokaler Ebene stattfindet, ist also essenziell für die Bindung beider Kundengruppen. Richten Sie eine professionell betreute Homepage ein, gestalten Sie die Kommunikation der neuen Preise so simpel, aber detailliert wie möglich und achten Sie auf kostengünstige Aktionen, welche die Beziehung zu den Kunden festigen können.

Effekte von Preiserhöhungen auswerten

Und: Werten Sie jede Preiserhöhung aus. Konnten Neukunden geworben werden, sind reguläre Kunden trotzdem treu geblieben oder eventuell abgesprungen. Wie hat die Stammkundschaft reagiert? Seien Sie in jedem Fall ehrlich mit sich selbst, da die gesammelte Erfahrung hilft einzuschätzen, welche Strategie die beste für Ihren Betrieb ist. Denn die nächste Preiserhöhung kommt bestimmt

Was einem in jedem Fall klar sein sollte und die Devise für jeden Betrieb darstellt: über allem steht immer die Qualität der eigenen Arbeit, welche einen erheblichen Mehrwert darstellt, für den die meisten bereit sind, angemessen zu bezahlen. Stellen Sie Ihre Stärken heraus und überzeugen Sie die Kundschaft durch den Wert Ihres Handwerks. Guter Service wird entsprechend entlohnt.